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Un effet cluster: le téléphone sonne pour apporter une commande !

" Le téléphone sonne pour m'apporter des commandes. Voilà la meilleure manifestation de l'effet cluster".

(Illustration sous forme de témoignage):

J'étais à mon bureau en train de travailler sur un dossier client. Le téléphone a sonné. C'était le directeur d'une société devenue amie depuis que nous avons commencé à développer notre cluster.

Nous avons fait plusieurs invitations pour expliquer notre métier à des sociétés du secteur. Elles ont appris des spécificités qu'elles ne connaissaient pas et certaines ont trouvé que nous étions des gens sympas.

Celle qui m'a sonné est une société qui tient à faire plaisir à ses clients de manière globale. Nos rencontres lui ont permis de détecter qu'un d'eux avait intérêt à développer un des services qui était dans notre gamme. Il lui a parlé de nous. Le contact de confiance étant établi, nous sommes aller voir le client et nous avons aujourd'hui une commande.

Sans nos rencontres avec cette société, le client et nous ne nous serions jamais rencontrés. Aujourd'hui, tout le monde est content.

Tout est venu du fait que nous avons voulu connaître d'autres sociétés travaillant autour de nous. Nous en avons trouvé des "super" que nous apprécions et qui nous apprécient. Ce n'est pas très compliqué de se recommander l'un l'autre.

Comme on regarde toujours l'ensemble des problèmes et des potentiels de progrès de nos clients, on détecte souvent des opportunités qui ne concernent pas spécialement nos compétences. Nous ne savions pas y répondre ni que proposer au client. Nous avons donc agrandi notre connaissance des sociétés qui nous entourent et quand une opportunité concerne l'une d'elle, nous lui signalons ou nous la recommandons si ça nous semble adéquat.

Lorsque tout se passe bien, le client est content, notre crédit augmente auprès de lui et notre société amie a tendance à jouer le même jeu avec nous.

La vision qu'il faut avoir est que plus il y a de gens du secteur qui nous connaissent et qui nous apprécient, plus il y a de chances que quelqu'un détecte une opportunité pour nous chez un de ses clients.

Nous croyons que si un grand nombre de sociétés jouent le même jeu, le business de toutes augmentera ainsi que la qualité des services fournis aux clients.

Nous n'avons pas de mal d'avoir cette croyance car c'est ce qui se passe après trois ou quatre invitations lancées à des sociétés du secteur (pas à des clients) afin qu'elles viennent nous découvrir: nous avons reçus deux opportunités et nous en avons donné trois.

Bien entendu, pour recevoir il faut donner. Ce n'est pas très difficile car nous avons l'habitude de discuter avec nos clients de l'ensemble de ses activités. Il est alors facile de détecter des points d'amélioration et de les communiquer si c'est adéquat.

Nous avons une bonne connaissance d'un vingtaine de sociétés que nous pouvons recommander en confiance. Nous croyons que si nous connaissons encore une dizaine de sociétés en plus, ce système sera plus rentable que notre démarchage systématique de nouveaux propects.

En passant, c'est plus rentable, mais aussi plus cool pour nous et meilleur pour le client".

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