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Guide pratique: invitations, contacts, simplicité et sincérité.

Pour recevoir des opportunités via des collègues, il faut être connu d'eux et surtout entretenir les relations. Je constate que faire simple et juste est le plus efficace et le moins cher.

Parmi les initiatives de clustering que j'ai pu observé et auxquels j'ai participé, j'ai vu différents styles de réunions s'organiser. Les "tralalas" sont inutiles, suspects, chers, consomateurs de temps et peu efficace quant au return.

La pratique observée la plus efficace est résumée ci-dessous.

1. Les invitations

Le point de départ est d'adopter une régularité d'invitations de sociétés chez soi.

L'invitation n'est pas une publicité commerciale. Elle est destinée à des collègues et non à des clients. Elle exprime clairement vos motivations et vos buts: vous invitez une société parce vous croyez que vous pourrez la recommander un jour à vos clients et qu'elle pourra faire de même pour vous chez les siens.

Abandonner l'idée du mail pour un premier contact: le téléphone et vos explications de vive voix sont les seuls moyens de faire passer votre message et votre sincérité.

La réunion ne sera donc pas un show commercial. Ce sera l'explication de ce que vous faites et ensuite l'écoute de ce que l'autre fait.

Une remarque pour les techniciens: ce n'est pas le produit l'important, mais le client. Toutes les sociétés ont une liste de références. Il est très concret de les parcourir et de voir pour quels clients il est intéressant qu'une société parle de l'autre.

Si vous en trouvez, n'hésitez pas à vous engager sur un contact: qui ne donne pas ne reçoit pas.

2. Les contacts réguliers

"Loin des yeux, loin du coeur": sans entretenir les contacts, le potentiel des réunions s'estompera. 

Un moyen simple:
a. fixez au moins un jour ou une matinée par mois pour faire par téléphone le tour des contacts.
b. discutez des contacts clients que vous avez eu et du nombre de fois que vous avez parlé de l'autre. Demandez à l'autre s'il a eu des opportunités de parler de vous.
c. discutez des contacts que vous allez chacun prendre dans le mois suivant.

Au début, c'est parfois dur parce que le score est de 0-0. Normalement ça vous poussera à augmenter votre score ... ne fût-ce que pouvoir demander à l'autre d'augmenter le sien.

3. Une gestion efficace

Il y a bien entendu des scores qui resteront à 0-0 parce que la compatibilité n'est pas présente. Pour gérer l'efficacité des partenariats, il n'est pas difficile d'être un peu organisé et de tenir un tableau de bord minimum.

Qautre colonnes dans un tableur sont déjà suffisantes: nom de sociétés, leads donnés, leads reçus, commandes réalisées.

Classez la liste par ordre décroissant sur "leads reçus" et "commandes réalisées" et définissez par exemple quatre limites de qualifications des "confrères": très bons, bons, moyens et mauvais.

Essayez de faire monter ceux qui peuvent dans une catégorie supérieure, analyser avec ceux qui sont "mauvais" pourquoi les choses collent pas entre vous et essayez, par des invitations, de découvrir de nouveaux partenaires potentiels. 

Dans le marché fragmenté que nous connaissons aujourd'hui, cette pratique conduit à des résultats meilleurs qu'une action commerciale individuelle, pour autant qu'elle soit gérée avec un minimum de rigueur.

Attention, tenir compte de trois pièges classiques: 

- attention aux projets de développement incertains avec un ou plusieurs partenaires. Concentrez-vous exclusivement sur la découverte d'opportunités commerciales. Travaillez avec un partenaires uniquement dans le cadre de la réalisation d'une commande ou d'un projet financé par un client.

- attention à l'organisation d'événements commerciaux avec d'autres: par les temps qui courrent, les clients se déplacent peu et les returns sont très lents sur ceux qui sont venus. Les contacts personnels où la confiance entre personnes existe, sont pour beaucoup de sociétés, des vecteurs d'opportunités largement plus efficace que toute forme d'actions publicitaires.

- attention à la rédaction de contrats de collaborations en préalables à l'action. Ces contrats sont longs et difficiles à écrire. Ils sont en grande majorité inutiles. Le clustering est un état d'esprit basé sur le fait qu'on croît normal de rendre régulièrement service à un client ou à un ami et sur la volonté qu'une commande arrive chez un ami plutôt que chez quelqu'un qu'on ne connaît pas.

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