 version 2003 |
Clusters économiques fondés sur l'amélioration du relationnel interpersonnel comme source de revenus, d'innovations et d'organisation pour les entreprises. Lien vers le site version 2004
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Exemple direct d'initiation d'un cluster: de 20 à 120 contacts clients
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Méthodologie:
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Considérons six sociétés qui ont chacune développé en solo un logiciel spécifique pour répondre à un besoin industriel précis.
Elles ont toutes démarré avec quelques relations proches et elles ont réussi à convaincre 10 clients chacune. Désirant continuer à croître, elles se sont lancées chacune dans un effort commercial et prospectif : la visite de 10 clients par mois.
Malheureusement, les coûts sont élevés et les rapports faibles : elles sont peu connues, elles ont du mal à "ouvrir les portes", elles connaissent mal le marché et leur solution correspond rarement aux problèmes prioritaires du client, etc .
Changement de tactique : elles se rencontrent tous les premiers lundis du mois.
A six, elles ont une base de 60 clients qui leur font confiance et chez qui elles peuvent facilement connaître l'évolution des besoins. A six, elles visitent 60 clients par mois.
Chaque société est passée d'un environnement de 20 contacts clients à un environnement de 120 contacts clients : une sérieuse différence.
Les réunions se déroulent très simplement. Chacun résume les contacts qu'il a reçus des autres, ceux qu'il a donnés et ceux qu'il a concrétisés. Ensuite on discute des contacts envisagés jusqu à la prochaine réunion.
Bien entendu, la suite a fait évoluer les choses ... mais le coeur sont les réunions du lundi.
Le point essentiel : concentrations et interactions
"Clusters are geographically concentrated groups of interconnected companies, universities, and related institutions that arise out of linkages or externalities across industries". (Harvard Business School)
Les concentrations de sociétés du secteur TIC existent en Wallonie. Il y a par exemple plus de 50 sociétés TIC concentrées sur Charleroi, il y a en plus de 200 en Hainaut et plus de 1.000 en Wallonie.
Pour bénéficier d'un effet cluster positif qui globalise les ressources disponibles, il faut que les sociétés initient ou intensifient des interactions opérationnelles et régulières entre elles.
L'initiation du processus : la formation de groupes à orientation commerciale
La
base du clustering est le focus de petits groupes sur l'augmentation mutuelle de
leur potentiel d'opportunités directes et donc sur l'augmentation directe du
chiffre d'affaire.
Il s'agit d'initier ou de participer régulièrement à des réunions de travail avec un groupe permettant d'atteindre de tels résultats.
Plusieurs sociétés ont déjà cette pratique à une certaine échelle. La stratégie de clustering consiste à l'intensifier, l'étendre et à la professionnaliser.
L'orientation "résultats" de ces groupes a généré la notion d'entreprise "virtuelle" pour souligner qu'un cluster formé par plusieurs entreprises n'ayant souvent pas de liens formels entre elles, se gère également comme une entreprise.
Le choix de départ : le plus court chemin vers la croissance
Un cluster n'étant pas de la "réunionite" relationnelle, une société doit avoir des réelles raisons économiques pour initier un groupe avec d'autres entreprises.
La méthodologie usuelle pour préciser ces raisons, consiste tout d'abord à décrire les chaînes de valeurs auxquelles la société peut participer et à y inscrire le nom des sociétés actives dans l'espace industriel ainsi décrit.
A partir de cette description, le choix de partenaires éventuels se fait sur une base concrète. Plusieurs critères seront utilisés pour ces sélections comme le nombre de clients, le style de management, la taille, le niveau de qualité et de services, l'image, la situation financière, la mentalité, etc .
En gros, ils peuvent tous se résumer par le choix du chemin le plus court vers la croissance.
Un cluster procure une voilure plus grande en tout premier parce qu'il augmente les interactions possibles avec un plus grand nombre de clients.
(suite)
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